3 pasos para optimizar tu proceso de ventas

El proceso de ventas tiene similitudes con el embudo de marketing, pero este aborda el tema desde el punto de vista operativo, es decir como es el día a día tu negocio y cómo se integra el proceso de comunicación y atracción de clientes, por lo que el enfoque del proceso comercial debe estar alineado a las estrategias de marketing y comunicación.

Que es un proceso de ventas

El proceso comercial o proceso de ventas lo definimos como el proceso ordenado en el que una persona pasa de prospecto a cliente y se convierte en cliente recurrente. 

Digamos que es un ciclo donde se obtiene un ganar-ganar en la mayoría de los casos, puesto que para tener un negocio excelente primero debes asegurarte de tener un producto o servicio excelente. 

Fases del proceso comercial que toda empresa tiene 

En pocas palabras cualquier proceso de ventas tienen un principio,  un desarrollo y un final, de este modo dividimos estos pasos en: (Antes, Durante y Después) en tu proceso comercial. 

1 Unidad del antes (de ser cliente)

La unidad del antes suele asociarse a la parte superior del embudo de marketing, sin embargo, esto no es necesariamente cierto puesto que, si tú ya tienes una base de clientes o un posicionamiento superior a tu competencia, sabrás que tus ventas provienen de diferentes fuentes, alguna más rentables que otras. 

De este módulo analizaremos los siguientes aspectos

1. Analizar a tu competencia 

Explora las fortalezas y debilidades de tu propuesta contra las de la competencia, enfócate en los aspectos más relevantes para tus clientes, ya que el análisis de la competencia puede salirse de foco cuando analizamos demasiadas variables.

Puedes realizar observaciones y visitas a los puntos de venta de tu competencia, así como entrevistas a personas para obtener la información que es más importante, no todo se encuentra en internet. 

2. Determinar el alcance potencial

Determinar el número de clientes potenciales y la manera en la que las personas compran tus productos, es el punto de partida para iniciar acciones de comunicación, puesto que cada modelo de negocio tiene sus peculiaridades.

Puedes obtener la información de fuentes como inegi haciendo una segmentación  geográfica y demográfica, o bien en fuentes como el planificador de anuncios de facebook puedes encontrar la información que necesitas segmentando por intereses y las categorías afín a tu público. 

3. Fuentes de adquisición (Online y Offline)

Determina qué canales y medios de comunicación son más rentables, así como los esfuerzos que requieres para obtener los resultados.

El punto de partida es definir si tu producto o servicio se busca de forma activa por los usuarios o este es descubierto a través de canales de comunicación como banners en facebook o instagram.

Está unidad se mide en número de clientes nuevos o predispuestos a la compra.

2 Unidad del durante (la compra)

En este punto tu base de clientes ya te compra o están interesados, pues es momento de darle una experiencia extraordinaria de modo que destaques tu ventaja competitiva.

No importa si compites por precio, calidad, costo beneficio, etc. es este punto el objetivo entender cómo crear o mejorar la experiencia de compra de tus clientes.

1. Cuando tienes puntos de venta físicos

Ya conoces a tu competencia y que busca tu mercado, es momento de implementar mejoras que entreguen una experiencia superior a la esperada, así que piensa que elementos puedes mejorar y te destacan de tu competidor.

• Presentación de punto de venta 
• Accesibilidad y facilidad de ubicación
• Limpieza, orden y facilidad de compra
• Atención del cliente en punto de venta (En mejora constante)

2. Cuando no hay puntos de venta

Integra una presencia digital completa puesto que a todos nos gusta recibir un buen trato en persona también aplica por medios digitales.

• Buena usabilidad en sitio web o e-commerce
• Claridad y efectividad en el proceso de compra 
• Atención del servicio a cliente virtual o automatizada
• Seguimiento justo después de realizar la compra